交易所,交易所排名,交易所排行,加密货币是什么,加密货币交易平台,加密货币平台,币安交易所,火币交易所,欧意交易所,Bybit,Coinbase,Bitget,Kraken,全球交易所排名,交易所排行

　　作为银行理财经理，你和客户一年到头能见几面？一些客户可能只有在理财到期、年底来换压岁钱的时候才能见一次，大部分的客户都是电话、微信联系的。这些都是你的线上客户。如今互联网金融飞速发展，移动支付普及，纸币的使用频率大大降低，金融机构线上业务服务变得越来越全面和便捷，越来越多的人选择使用银行APP、微信银行等线上渠道办理业务，前往厅堂办理业务的客户越来越少了，理财经理能与客户面对面沟通的机会也随之减少，如何在这种情况下拓客营销，成了银行人永远不变的讨论话题。

　　第一是针对流量客户，搭建厅堂联动营销模式，通过大堂经理服务，柜面问询，厅堂场景布置，挖掘到访客户的潜在需求，转介理财经理，通过更为专业的服务最终实现成交。

　　第二就是针对存量客户，利用企业微信、公众号、自媒体等持续分享相关金融知识，热门产品从而实现销售。

　　第三就是针对增量客户，可以通过线上运营+线下沙龙的方式外拓营销客户。线上运营提升的是你与客户的客情关系，是增进你与客户感情的一种社群营销模式，同时也影响着你是否能邀约到客户。线下沙龙大部分网点都知道很重要，这是客户与你为数不多的交流机会，有些网点会定期开展线下沙龙活动，但是实际的效果如何呢？

　　[行长]：小王啊，分行要求我们开门红期间要做场沙龙活动，你作为理财经理，这周多邀约一些客户，记得要有成交。

　　[小王]：李姐，是这样的，我们这周六行里要搞一场沙龙活动，想邀请您参加，现场有伴手礼还有抽奖活动呢，我给你报个名可好？

　　相信很多理财经理都对上面的场景不陌生，可能会有些疑虑，我跟客户关系也不错，邀请你来参加活动还送你礼品，怎么就这么难？每次举办沙龙活动，理财经理邀请的客户总是那么几位，线下沙龙的成效可想而知。

　　其实从客户角度来看，这个问题也不难理解。现在各家银行的网点沙龙、理财讲座、感恩沙龙等千篇一律、毫无创新，都是听产品介绍，劝你买这买那，对待这类的论坛、沙龙客户早已厌倦，多是口头答应然后爽约，或者干脆直接拒绝。那么如何有效地邀约客户，使客情关系更加深入呢？

　　银行线上营销是一种高效、成熟的营销方式，它的主阵地应该就是微信和公众号了，这二者也是能够实现线上客户与线下沙龙结合的关键所在。换言之，这种模式被称之为社群营销模式，通过线上运营激发，再结合线下沙龙开展，增进客户的情感维护与交流。

　　没有分类、分级的社群营销就像一个“大杂烩”，客户每天看到朋友圈，微信群里那些千篇一律的营销内容，还不止一家银行，很容易因为同质化产生审美疲劳，你就很可能被客户设置为“不看他的朋友圈”。分类的目的是为了迎合客户喜好，有针对性地发布适合的内容，让客户感兴趣，从而抓住营销突破口。

　　客户经理们可以通过建立微信群实现客群的分类，利用自己对存量客户的了解，梳理出占比最多的三类客户，比如，女性客户、老年客户、生意人等，当然如果对客户情况比较熟知的，也可以再做细分，比如女性老年退休客户、周边社区老年居民、中青年代发工资客户等，建立微信群。通过微信群的互动和分享，实现线下沙龙活动的转化。另外，不要建立太多微信群，日常维护精力和效果可能会跟不上。

　　群建立好了，客户经理可以充分运用微信公众号，将优质的公众号文章转化为课程进行分享，也可以运用60秒语音分享的方式进行传达，同时要避免长篇大论，尽量选择篇幅短，干货多的文章转发。当然，不少银行企业微信里会设置一些专业的早报，晚报等新闻、观点，客户经理可以转发朋友圈，也可以在群内进行分享，利用企业微信中谁看了我，访客分析等可以精准挖掘客户需求，方便后续跟踪营销。

　　除了微信群的维护，客户经理还要多关注朋友圈，经营微信圈，让客户了解你这个人，利用你的私域流量树立形象，获取信任。比如建行推出的云工作室，可以制作理财经理的智能名片，突出理财经理的专业形象，也可以一键直通理财经理电话或添加微信，线上咨询业务；在转发文章到朋友圈时的时候尽量配上自己的看法评论，让客户根据你的评论看出你对文章的了解，潜移默化地认识到你的专业性；在给客户朋友圈点赞的同时，要注重互动和交流，多加几句评论，让客户感受到你的关注。

　　建立微信群的目的是为了前期客情关系的进一步深化，在有良好的客情关系后，你再进行沙龙活动的邀约就会事半功倍。可以提前在微信群里收集客户意见，看看大家想开展什么样的沙龙活动，根据客户需求来组织沙龙活动。再以微信群的方式发出邀约，告知大家线下沙龙的活动内容、时间以及地点。参与的人数要有一定的限制，可以方便带动群员的参加。

　　这样的形式与之前的确定好主题邀约客户参加沙龙形式截然相反，让客户主动参与进来，激起客户的兴趣。同时，随着线上客情关系的改善和提升，客户对你的专业度和服务都比较认同，信任度提升，那就不会再排斥你的邀请。

　　目前，许多网点的线上沙龙活动都流于形式，草草收场。其实线下沙龙的安排并不是想象中那么简单的，要想成功举办一场沙龙，除了前期的线上维护之外，沙龙活动的现场组织也尤为重要，就像学生参加考试一样，考前的复习准备固然重要，但临场的发挥也不可忽视。一场成功的沙龙一定要紧扣1个宗旨、营造2种氛围、优化5个环节，各方面人员通力合作才能确保沙龙的效果。

　　一场网点沙龙最重要的是什么？不仅仅要进行产品的营销，更重要的是沙龙的服务。只有抱着先服务后营销的态度，在服务好客户的基础上再营销才能真正打动客户，才能起到维护客户的目的。在举办沙龙活动的时候一定要注意活动细节，给客户一个良好的体验。在沙龙召开当天，各功能小组人员应明确分工，确保客户沙龙的每一项细节落实到位，特别要注意以下几个方面：

　　部分客户会开车前往银行，银行员工应提前大致统计出需要多少车位，举办沙龙当天一定要为客户预留出相应的车位，并且联系保安或大堂人员在停车场对前来参加活动的客户进行引导，协助客户停放车辆。

　　为了方便客户找到会场，应从客户踏入银行网点起就有相应的指示牌，最好能安排专门员工进行引导。步入沙龙现场更应该有人迎接，引导客户签到、领礼品、入座，入座后马上有人送上茶饮，水果尽量洗净切好方便拿取，零食要选取独立包装，方便食用。

　　有些客户会提前一段时间到达沙龙现场，客户入座后，与客户熟悉的银行员工要及时与客户沟通、聊天，也可以利用这个机会对客户的到场表示感谢，对今天的沙龙情况进行简单介绍，不要将客户孤零零地留在座位上。

　　线下沙龙活动从某种程度上对客户来说就是一种体验，体验的好坏直接影响沙龙的效果。成功的沙龙，尤其是以产品营销为目的的沙龙，往往都是使客户感觉特别轻松、各环节设计特别新颖的沙龙，而不是那些一板一眼、模式化的沙龙，所以现场首先要做的就是营销氛围，等会场氛围和客户情绪都调动起来了再进入沙龙的主题，效果是最佳的。

　　客户购买产品的决定往往在没有压力的情况下做出的，网点沙龙轻松愉快的氛围格外重要。所以，沙龙的主持人不能太刻板，用平实、真诚、对话聊天式的风格更容易为客户所接受。可以采取以下方式调动沙龙氛围：看图猜成语，猜对送上精美小礼品；可以开展一些互动游戏，不要太复杂，如击鼓传花、蒙眼撕纸等；与银行相关的理财知识问答，猜对可送上礼品；以及现场抽奖环节调动会场氛围等等。

　　客户才是整个沙龙的主角，要想沙龙办的有声有色就要多与客户互动，引导客户进入角色，可以采取以下几种方式：问答互动形式，只要客户主动回答问题都可以获得精美礼品或者热烈掌声；直接参与形式，这是指定一个场景让客户自己去寻找去参与，比如小小银行家活动，让孩子们自己销售商品，存钱取钱等；现场讨论形式，理财经理可以提出几种不同的金融解决方案，教会客户理财观念，让客户现场讨论，并给出各自合理的理由，最后引导客户找到正确答案。

　　现场优化的5个环节是指客户“洗脑”环节、产品介绍环节、现场答疑环节、营销促成环节。

　　网点大部分的沙龙活动都是以营销产品为主的，主题内容的讲解环节可以为后面的营销做铺垫，要与后面营销产品完全分开，花更多时间介绍产品是什么，没有起到“洗脑”的作用。“洗脑”首先要让客户清楚“我为什么需要这个产品”，至少要花70%的时间来给客户“洗脑”，客户有了这样的意识之后，花30%左右的时间介绍产品，客户接受的程度会大大提高。

　　一般情况下为了突出主题，银行理财经理可以精选一或两种产品营销。如果是小型沙龙，也可以就选一种产品介绍，产品太多，客户会陷入“选择迷茫”，最后什么产品都不买了，不如集中所有精力营销和讲解一两种产品，效果反而更好。介绍产品时，一定要把产品卖点进行总结，而且重点要传达的不是产品有什么属性，而是要展示产品可以帮助客户解决什么问题。客户购买的不是产品本身，而是解决方案。

　　[赵姐]：小王啊，你这款年金保险产品，要缴费3年，等到第5年现金价值才能回本，那不就意味着我这5年都白放了，那我还不如存定期五年呢，这太不划算了。

　　[小王]：赵姐，保险产品的功能可不仅仅是理财，它的短期收益当然比不过存款还有理财产品，可是它能解决的问额，可不是存款和理财能比的。

　　[小王]：首先资金安全有保障。您都是我们行的老客户了，也知道现在的市场比较低迷，不少产品都出现了不同程度的亏损，房地产市场也不景气，随便投资真的是会亏本的。保险产品就不一样啦，合同白纸黑字写着保额的3%每年增值，您可能觉得这收益不高，但是在这个市场下不亏就是赚的。

　　[小王]：是的啊。其次，保险短期不能随意支取。短期支取的损失比较大，所以能有效留存。我知道您的经济实力比较强，经常有亲戚朋友借钱，还有项目找上门的，如果只是存银行定期，时间上没有限制，说是死期，别人也不信拿不出来啊。咱再有钱，也要精打细算留些养老钱不是。还有短期虽然不能随意支取，但是未来到达一定期限是可以灵活使用的，您可以设置支取周期，是按月、按年定期支取或者每次用钱时进行支取，都可以。

　　[赵姐]：哎呦，小王还是你懂我，上周你哥朋友来借钱，我也跟你说过吧，真的是左右为难，不借吧，人家知道你不差这10万块，伤感情。借吧，哪还指望能要回来哦，真的有苦说不出。

　　[小王]：是的是的，最后还有一条，您总保费达到XX万，可以解决您看病的问题。咱们的绿色通道服务啊，与北上广深一线城市的大部分三甲医院都有合作，可以预约专家门诊号，全程陪同服务。还有海外就医服务，预约海外医生，全程翻译陪同。这就意味着，您或者您的家人如果生病了，可以享受最优质的医疗资源，治愈率也能大大提高啊。前两个月，我们一位私行客户的妈妈患病，就使用了绿通服务，我们给他约了北京的专家，刚手术一个多月，跟我们说恢复的很好，家里人都庆幸找到好医生呢。

　　[赵姐]：这个服务还真不错，我之前看亲戚网上抢号，半夜起来蹲守，专家号是真难抢啊。你再给我具体说说这个产品，看看我怎么投合适。

　　产品讲解完后，一般要空出10分钟左右的时间现场答疑与互动。最好的方式是每位客户有专门的员工负责答疑，可以是员工自己邀约的客户，有些客户不好意思提问主持人，就会询问自己熟识的员工，员工可以直接为客户讲解，这样的效果也是不错的。

　　答疑环节结束后，理财经理或主持人可以直接现场促成，不要让客户休息，要趁热打铁，当场与客户成交。促成过程中，要注意几个细节：设立首单奖、大单奖。已经有意向的客户在促单环节，客户经理一定要让他举手示意，争抢首单奖，营造产品热销氛围，以带动其他客户跟单。

　　如果需要柜台出单，可以安排专人现场指导客户填单，事先预留出一两个窗口专门为沙龙客户办理业务，尽量不要让客户回去后再过来办理，一则是给客户带来不便，二则是客户回去后购买产品热情消退，容易改变主意。

　　客户购买不仅取决于自己的认识，也会被现场的氛围或周边的客户所带动，所以每位员工要及时对自己的客户进行促单，事前要准备好相应的促成话术和客户异议处理的话术。

　　促成线：XX女士/先生，这款基金是我们总行精选的一款产品，这位基金经理之前管理的基金业绩非但没有亏损，相反发行至今的收益达到了XX%。换个角度想，如果您投资基金都亏了，那您把这钱投资在股票上只会亏的更多。但毕竟股市不会一直低迷，只要市场一好转，投资基金比投资股票转亏为盈的幅度和概率都要高的多。您可以配置几万块钱尝试一下，我现在教您下单。

　　促成线：XX女士/先生，专业的事要交给专业的人去做，现在都是机构博弈时代了，基金公司拥有资金优势、信息优势、投资分析优势，在行情好的时候基金收益往往高于普通投资者；在行情低迷的市场中，基金的损失要远远低于一般股民。我们理财经理也会持续关注并给提您专业意见的，您大可放心购买。

　　[理财经理]：从历史经验判断，在行情低迷的时候认购新基金可能会更安全，而且投资收益会更高。您做股票肯定知道，股市行情是有周期性和波段性的，现在行情不好，大盘和个股普遍下跌，这正好大大释放了市场投资风险，为新基金入场创造更多的市场机遇。作为个人投资者往往无法预测行情的转变时机，但是基金作为机构投资者，比投资者拥有更多丰富和深层的市场信息，更能把我行情转变。我可以给您预约个X万，您可以试试看。

　　[理财经理]：我们提供的理财服务更加完善，专业。我们总行有专门的理财公司基金团队，每两周做一份《基金市场策略报告》，我们会及时发给客户。还会定期对基金客户进行回访，介绍市场情况和基金运行情况，并根据专业判断，做出追加申购或者赎回基金份额的投资建议。因为好的理财服务和增值服务对您而言更有价值，所以我们这基金认购费不打折。其他平台是自助购买的所以不会有这些专业，您省的这点认购费，我们的服务完全可以给您挣回来哦。

　　现场促成环节结束后，可以用抽大奖作为整个活动的结尾将沙龙气氛推向高潮。同时，为了了解本次沙龙的客户体验感和客户兴趣点，可以设计一份调查问卷，内容不应太复杂，主要以选择题为主，可以包括客户基本信息、对本次沙龙的评估、客户需求和兴趣点等。当然活动结束后，也要及时把活动记录和现场照片短视频发到微信群里，给没有参与的客户以代入感，以便下一次邀约。

　　客户沙龙结束并不意味着营销的结束，对于那些未现场成交和出席客户沙龙的客户要及时进行跟进，对客户开展二次电话邀约和营销。追单时间一般在客户沙龙结束后的第二天就开始，而且最佳的二次促成时间一般为72小时，从经验来讲，超过这个时间后的客户成交率会大大降低。

　　对现场有意向但没有签单的客户。对这部分客户，电话邀约及二次营销的成功率也比较高，在打电话之前要弄清楚客户未当场签单的这主要原因，找到相应的对策，再有针对性的对客户开展营销工作。

　　话术：X先生/女士，您好！非常感谢您能参加昨天的沙龙活动，这次活动挺成功的，现场就有3位客户直接下单了，昨天您也看到了。今天也有很多像您一样没有当场签单的客户过来办理了。您看您方便的话来网点，我再跟您交流交流？如果您有意向，我争取把这次的签单奖品给您预留两天，您看您什么时候方便啊？

　　原定到场却未到的客户。对于这部分客户也要打电话进行回访，搞清楚客户未到的原因，同时将昨天沙龙活动举办的情况告知客户，并邀约客户见面，见面后再对客户进行一对一营销。

　　话术：X先生/女士，您好！昨天我们那场沙龙特别成功，您没来真的是太可惜了。沙龙现场特别火爆，我们还特别邀请了专家讲师进行精彩的演讲，很多客户反应收获良多！我们还特别为您准备了礼品（活动到场礼品），您看您什么时候方便来取一下？这周三还是周四啊？

　　客户沙龙整体结束后，要对本次沙龙的亮点、不足之处进行详细分析，对策划、流程、人员安排等进行回顾和总结，还要认真统计调研问卷，对本次客户沙龙的满意度，客户需求，意见反馈，兴趣点等进行量化统计，最终形成书面记录，为下次沙龙活动提供参考。

　　总之，通过分类分群管理线上微信群，持续不断地对客户进行日常运营维护，拉近客情关系，注重客户意见，随着客情关系的深入再转介线下沙龙。线下沙龙活动需要精心安排，把客户体验放在第一位，同时不忘优化沙龙现场各环节，最后再对客户进行追单和回访。各网点可以根据各自客群特点，结合网点实际情况来设计符合自己的拓客沙龙活动。